PROFESSION SOURCING

Tous ces sites de e-commerce  sont en anglais et visent principalement les PME étrangères ainsi que les entreprises chinoises orientées vers l'exportation.

Néanmoins, du fait d'un modèle économique reposant sur un référencement payé par l'annonceur, il est très difficile de détecter à partir des offres de ces sites B2B la fiabilité des fournisseurs présents, ces sites n’étant qu’une vitrine publicitaire.

Faites donc usage de prudence quand vous passez commande. Les "scammers" (arnaqueurs) sont nombreux. Les annonceurs peuvent n'être qu'une coquille vide et ou des sociétés de trading. Sans visite de l'usine, il se peut que vous ne sachiez jamais vraiment qui est l'entreprise avec qui vous avez fait affaire.

La  suprématie du leader Alibaba.com qui compte à lui seul 3 millions de membres en 2007 dont 18% sont des entreprises européennes se renforce. C'est aussi sur ce site vous trouverez en valeur absolu le plus de plaintes… si l'on en croit son propre forum. Que vaut en effet la mention "Gold Supplier" quand on sait qu'il s'agit uniquement d'un forfait payé par l'annonceur 7300 usd l'année pour avoir une vitrine propre sur le site ?

Un début de réponse est donné depuis novembre 2008. Afin de sécuriser ses échanges, Alibaba commence à mettre en place le "Programme Qualité Fournisseurs" afin de rassurer les acheteurs sur l'origine des marchandises qu'ils commandent en ligne. Pour ce faire, Alibaba s'est associé au fournisseur de services d'infrastructures Internet VeriSign. C'est ce dernier qui assurera l'authentification des fournisseurs s'inscrivant sur la plate-forme.

Cette démarche de vérification, globalsources.com l'a entamée depuis très longtemps. L'éditeur est présent sur le continent chinois depuis plus de 40 ans grâce ses éditions papiers. Les commerciaux terrains sont les premiers enquêteurs du site. Un fabricant "verified" chez eux, c'est une usine qui a été visitée au moins 3 fois. Comme l'éditeur est également organisateur de salons produits depuis plus de 5 ans, la base de données fabricant de ce site est régulièrement remise à jour.

Pour le site de hktdc.com, l'attachement est historique. Alors que le magazine HK Enterprise était incontournable avant l'arrivée du net, les efforts de l'éditeur hongkongais sur l'amélioration de son site internet et la mise en place d'une vérification effectuée par Dun et Bradstreet ont du mal à résister au rouleau compresseur des autres sites chinois.

Les deux sites visent un public radicalement different.

Made-in-china.com est une plate-forme commerciale internet créée dès 1996 mettant en relation les fournisseurs chinois et les acheteurs mondiaux. Son modèle économique s'apparente à son grand frère Alibaba.com

Madeinchina.com est un site de commerce de gros crée en 2007 et basé sur le même modèle que Dhgate.com, Tradetang.com, Beltal.com. Les sites de ce type sont en plein essor.

Pour preuve, Alibaba.com a lancé le sien sous le nom d'Aliexpress.com.

Il semblerait que les fraudes et la qualité des produits vendus ne soit pas toujours au rendez-vous.

Afin de choisir le bon vendeur sans prendre trop de risque, il faudra se contenter de les sélectionner comme chez ebay.fr : suivant la notation et la réputation du vendeur.

Les grands salons internationaux comme la foire de Canton ou le Gift and Premiums de Hong Kong sont si vastes que vous n'aurez sans doute pas le temps de tout visiter. Voici quelques conseils pour optimiser vos visites...

1- Vérifiez les dates du salon
Les dates peuvent changer jusqu'au dernier moment. Avant de vous déplacer, faites un tour sur le site internet de l'organisateur et assurez vous que les dates n'ont pas bougé. Par exemple, la Foire de Canton vient de scinder en deux sa phase 2 sur deux semaines. Pourtant nous n'avons été prévenus que le 17 septembre, soit un mois avant la manifestation.

2- Récupérez votre badge avant le salon 
Vous éviterez ainsi les queues interminables du  jour d'ouverture des salons, paierez souvent moins cher...et serez de toute évidence moins stressé. Pensez y : 

pré-inscrivez vous !

3- Equipez-vous : calculatrice, bloc note, stylo, agrafeuse, mètre, appareil photo et surtout cartes de visites.
La carte de visite, c'est le "sésame". C'est ce que vous demandera l'exposant
dès qu'il vous verra. Il va déjà essayer de deviner votre identité et votre potentiel : d'où vous venez, votre profil (petit détaillant, acheteur en gros ou trader), et si votre entreprise lui est déjà connue. Eh oui, y a aussi une part de subjectivité dans les affaires. Ce petit bout de carton de 5.5 cm sur 8.5 sera examiné de près et surtout agrafé dans le calepin offert par les organisateurs. Toute votre discussion et vos demandes y seront annotées.

Mon conseil perso, c'est de faire la même chose. Agrafez les cartes de visite des fabricants qui vous intéressent dans un bloc note. Prenez des photos avec des annotations s'il le faut. Cela vous évitera d'oublier avec qui vous avez traité.

4- Prenez une valisette à roulettes

  Les catalogues sont lourds… si vous voulez tenir la distance, prenez une valisette à roulettes. Cela devient un indispensable pour l'habitué des salons. Non, il ne part pas en voyage, il va juste sur un salon…

5- Repérez-vous à l'aide du guide de visite

Idéalement, je vous conseille de lister à l'avance les produits que vous aimeriez trouver. Le jour du salon, vous avez un but, vous ne venez pas juste flâner dans les allées.

Au lieu de vous diriger vers la foule, examinez de près le plan. Les halls sont classés par thème ou par pays (ce qu'ils appellent "pavillons"). Identifiez ceux que vous devez absolument visiter et ceux des exposants avec qui vous avez pris rendez-vous au préalable.

6- Evitez le dernier jour du salon, sauf si vous voulez emporter les échantillons.

Pour sourcer, oubliez ce jour là…Le dernier jour, l'exposant n'a qu'une envie : liquider ou emballer et partir. Après 14H, l'ambiance du salon change, pour devenir une sorte de "foire". Les visiteurs deviennent des "acheteurs à la pièce". Pour l'exposant non local, tout doit se vendre afin de lui éviter de repartir avec les échantillons et payer les frais de transport de retour. Si vous souhaitez acheter, cette ambiance est géniale. Rendez-vous compte..tout ce que vous voyez, peut être potentiellement chez vous ! N'oubliez pas de prendre du cash, les exposants n'acceptent ni les chèques, ni les cartes de crédit…

Comme il est difficile de se protéger contre la contrefaçon sur le lieu de production, les importateurs privilégient une protection plus discrète, mais aussi plus efficace : la licence sur le lieu de distribution.

Aussi, si vous n'y prêtez pas attention, vous pouvez importer de façon illégale un produit breveté qu'un fabricant aura copié à l'identique.

Ce risque s'amplifie d'autant plus que vous êtes désormais de plus en plus nombreux à acheter directement en Chine. La plupart d'entre vous n'a aucune idée des brevets déposés dans son pays. Il existe en effet de nombreux brevets et marques déposés sur des produits promotionnels. Bien entendu, les producteurs Chinois n'en tiennent pas compte et se défendront toujours en disant qu'ils en ignoraient l'existence.
 

Dans les grands salons professionnels en Chine, il n'est pas rare de trouver denombreux exposants proposant des copies de produits brevetés. Sur les salons de Hong Kong organisés par HKTDC par exemple, des huissiers sont présents pour constater les fraudes lorsqu'un fabricant repère son produit chez l'un des concurrents.


Que ce passe-t-il si un distributeur achète en Chine un produit déposé dans le pays où il va le vendre?

Cette action constitue un délit aux yeux de la loi : le produit est considéré comme illégal et sera traité comme tel par la loi. De ce fait, vous n'aurez ni le droit de le vendre, ni de l'utiliser .

Qui endosse la responsabilité de poursuivre en justice ?

Le propriétaire du brevet peut poursuivre le producteur si le produit est breveté dans son pays. L'importateur, le distributeur et l'utilisateur final sont tous responsables devant la loi.
Il y a une légère différence en ce qui concerne l'utilisateur final : sa responsabilité est limitée et il peut plaider son ignorance.

Soyez donc vigilants et prenez soin de vérifier si vous avez le droit d'importer le produit en question. Cela vous évitera de lourds ennuis par la suite.

Quels type de produits peut-on sourcer en Chine actuellement ?

Pour répondre à cette question, posez-vous la question de l'identification de votre produit et du fournisseur.

Il est important d'identifier votre produit et d'analyser la composition des coûts notamment de la main d'œuvre nécessaire. En effet, les coûts de production en Europe sont dix fois plus chers qu'en Chine. Par contre d'autres facteurs doivent être considérés : la technicité du produit. Les chinois auront-ils la capacité technique à fabriquer convenablement votre produit ? Le produit est il volumineux ? Plus c'est volumineux et lourd, plus les frais de transports vous coûteront chers. Dernier point très important, y a-t-il un risque de perdre votre savoir-faire : le respect de la confidentialité sera-t-il maintenu ?

Il est tout aussi primordial de bien identifier votre fournisseur chinois. Bien vérifier toutes les informations qu'il vous aura données. Allez sur place pour tout contrôler, voir comment il travaille, s'il a un problème technique, comment il s'en sort et fait face, contrôler la qualité de la fabrication. En réalité, plus de 60% des produits fabriqués en Chine sont dits en fabriqués en OEM c'est-à-dire que ce sont des produits sous-traités en Chine par des clients européens ou américains.

Dans une opération de sourcing, les acheteurs se focalisent souvent sur le prix et cette méthode conduit dans beaucoup de cas aux échecs. Pourquoi ?

Parce qu'il faut bien préparer le terrain et avoir du temps pour faire un bon sourcing. Il faut notamment savoir avec qui vous travaillez, comment il travaille et contrôler son travail. Le respect du cahier des charges technique se contrôle à chaque maillon chez le fabricant et chez ses fournisseurs. Malheureusement trop d'acheteurs européens se contentent juste du prix le moins cher. Ils prennent des risques inconsidérés.

Je dirais que nous avons dans le sourcing trois grands pôles à surveiller :

- le prix et la compétitivité : les chinois n'ont pas la même notion du contrat signé et peuvent revenir rediscuter sur les prix, même après signature du contrat…

- la qualité de fabrication : à contrôler à toutes les phases du processus de fabrication

- le respect des délais et de la logistique : si vous connaissez mal votre fabricant, il peut très bien vous passer derrière un autre client… et ne pas respecter le bon timing.

Comment réussir ses Achats en Chine ?
 
Importer des produits chinois en toute sécurité est aujourd’hui possible si en tant qu’acheteur vous suivez quelques règles de base qui sont indispensables à une réussite sans trop d’embûches.
Voici une liste non-exhaustive de 10 conditions à remplir si vous souhaitez tenter l’aventure chinoise dans les meilleures conditions.

1) Assurez-vous en premier lieu que votre projet de sourcing et d’achat est bien pensé, bien préparé, et que vous serez en mesure d’apporter une assistance technique impeccable et continue à vos interlocuteurs chinois dans toutes les étapes du projet.

2) Informez-vous sur la culture commerciale chinoise pour savoir anticiper dès le départ les problèmes de gestion de commande et de gestion de fournisseurs qui pourraient survenir et qui seraient liés à des différences culturelles majeures.

3) Informez-vous sur les techniques d’achat spécifiques à la Chine. Que vous soyez un acheteur débutant ou confirmé, les méthodes de sourcing et d’achat à mettre en place en Chine tout comme les méthodes de gestion des commandes et de la communication commerciale avec des fabricants chinois diffèrent des techniques européennes. Pour cela il est indispensable de se référer à l’expérience de professionnels qui auront la possibilité de vous exposer des cas pratiques vécus en Chine, et de vous orienter concrètement sur la voie à suivre pour que votre démarche soit une réussite garantie.

4) Faites-vous guider pour apprendre à gérer de façon très stricte les notions d’Anticipation, d’Information et de Communication entre votre bureau d’achat et les fabricants chinois.

5) Etablissez des documents de travail complets et compréhensibles par tous, en ne perdant jamais de vue que vous restez l’expert technique dans votre domaine. Ne supposez jamais que votre fabricant saura quoi faire pour adhérer aux normes qualitatives de votre marchandise. Vous êtes responsable à part entière de l’adéquation de vos produits avec les normes européennes en vigueur.

6) Coopérez avec des sociétés de service ou des travailleurs indépendants en Chine, si possible européens, notamment pour auditer les locaux de vos fabricants et pour réaliser le contrôle qualité de vos produits sur place. L’expérience minimum en Chine pour garantir la qualité de votre interlocuteur privilégié est de 3 à 5 ans.

7) Adaptez votre structure d’achat en France en fonction des problèmes rencontrés lors de commandes passées. Pour éviter que ces problèmes ne surviennent si vous vous apprêtez à passer votre première commande, Asia Expert Solutions peut vous aider à structurer votre bureau d’achat, en termes de gestion administrative et informatique de vos commandes, en termes de gestion de la communication avec les Chinois, mais aussi en termes de gestion des ressources humaines.

8) Formez vos interlocuteurs chinois ou sollicitez Asia Expert Solutions pour former vos fournisseurs à fabriquer des produits de qualité et à améliorer la qualité de leurs services. Il devient de plus en plus fréquent de pouvoir envisager des relations commerciales de long terme avec les fabricants chinois.

9) Imposez à votre équipe une communication permanente avec la Chine et une implication à 100% dans toutes les étapes de la Chaîne des Achats, comme s’ils étaient eux-mêmes sur place pour diriger les opérations. Accordez une place importante aux confirmations écrites de vos requêtes orales.

10) Enfin, le rôle et la présence du président de votre société ou d’une personne hautement placée dans la hiérarchie de votre entreprise seront souvent importants dans la gestion de la relation-fournisseur comme dans la gestion des conflits.