Les dessous d'Alibaba.com… ou comment certains fabricants vous arnaquent...

Rappelons le modèle économique du site Alibaba.com : gratuit pour les acheteurs en quête de nouveaux produits, ses clients sont les annonceurs c'est-à-dire ici les fabricants ou pseudo-fabricants.

Si vous êtes acheteur sur alibaba.com et que vous postez un appel d'offre, tous les fabricants "gold" auront votre adresse email. Si vous envoyez un message à un fabricant en particulier pour lui demander une info, votre demande sera transmise à tous les fabricants qui font le même genre de produit.

En clair, dès que vous envoyez une demande de devis, il n'est pas rare de recevoir plus de 30 réponses les premiers jours.

En raison de cette concurrence acharnée entre fabricants, certains essaieront de vous proposer des tarifs très bas pour que leur proposition soit retenue.

Malheureusement, les fabricants vont vous en dire le minimum et surtout, ils ne vous diront pas les surcoûts cachés car ils veulent dans un premier temps vous convaincre qu'ils vous ont proposé les prix les plus bas.

Au final, vous vous décidez à passer commande. Le fabricant vous demandera alors un acompte de 30% par virement ou par Western Union.

Ca y est, vous êtes tombé dans le piège.

Lorsque la marchandise sera prête et à ce moment là seulement, le fabricant va rajouter ses frais cachés : (prix EXW au lieu de FOB, absence de licence d'exportation ou de certificat de conformité, licence Sisvel sur les MP4, certificat alimentaire imposé par l'inspection chinois, etc…).

Bien entendu, pressé par le temps et à cause de votre acompte de 30% que vous ne souhaitez pas perdre, vous n'avez plus le temps de changer de fabricant et vous n'aurez pas d'autre choix que de payer le surcoût.

Cette arnaque chez les fabricants est assez courante. Alibaba n'y peut pas grand-chose et c'est à vous de rester vigilant et à poser les bonnes questions. Eh oui, n'oubliez pas qu'Alibaba ne vous demande rien mais qu'un fabricant pour avoir le statut "gold" doit s'abonner pour un montant de 8000 à 24.000 usd par an…

Autre chose à savoir : la fiche d'identité annoncée sur alibaba.com par un fabricant n'est pas vérifiée. Le fabricant peut changer son nom anglais à loisir. Beaucoup d"entreprises annoncées comme "fabricants" sont en réalité des sociétés de trading. D'ailleurs, à moins de se déplacer dans l'usine même, peut être que vous ne le saurez jamais.

Tous ces sites de e-commerce  sont en anglais et visent principalement les PME étrangères ainsi que les entreprises chinoises orientées vers l'exportation.

Néanmoins, du fait d'un modèle économique reposant sur un référencement payé par l'annonceur, il est très difficile de détecter à partir des offres de ces sites B2B la fiabilité des fournisseurs présents, ces sites n’étant qu’une vitrine publicitaire.

Faites donc usage de prudence quand vous passez commande. Les "scammers" (arnaqueurs) sont nombreux. Les annonceurs peuvent n'être qu'une coquille vide et ou des sociétés de trading. Sans visite de l'usine, il se peut que vous ne sachiez jamais vraiment qui est l'entreprise avec qui vous avez fait affaire.

La  suprématie du leader Alibaba.com qui compte à lui seul 3 millions de membres en 2007 dont 18% sont des entreprises européennes se renforce. C'est aussi sur ce site vous trouverez en valeur absolu le plus de plaintes… si l'on en croit son propre forum. Que vaut en effet la mention "Gold Supplier" quand on sait qu'il s'agit uniquement d'un forfait payé par l'annonceur 7300 usd l'année pour avoir une vitrine propre sur le site ?

Un début de réponse est donné depuis novembre 2008. Afin de sécuriser ses échanges, Alibaba commence à mettre en place le "Programme Qualité Fournisseurs" afin de rassurer les acheteurs sur l'origine des marchandises qu'ils commandent en ligne. Pour ce faire, Alibaba s'est associé au fournisseur de services d'infrastructures Internet VeriSign. C'est ce dernier qui assurera l'authentification des fournisseurs s'inscrivant sur la plate-forme.

Cette démarche de vérification, globalsources.com l'a entamée depuis très longtemps. L'éditeur est présent sur le continent chinois depuis plus de 40 ans grâce ses éditions papiers. Les commerciaux terrains sont les premiers enquêteurs du site. Un fabricant "verified" chez eux, c'est une usine qui a été visitée au moins 3 fois. Comme l'éditeur est également organisateur de salons produits depuis plus de 5 ans, la base de données fabricant de ce site est régulièrement remise à jour.

Pour le site de hktdc.com, l'attachement est historique. Alors que le magazine HK Enterprise était incontournable avant l'arrivée du net, les efforts de l'éditeur hongkongais sur l'amélioration de son site internet et la mise en place d'une vérification effectuée par Dun et Bradstreet ont du mal à résister au rouleau compresseur des autres sites chinois.

Une fois obtenu un devis de votre fabricant chinois, comment calculer votre prix de vente ?

Respectez bien les 5 étapes ci-dessous car toute erreur peut être payée cash :

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1. Reconfirmez le prix fabricant

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Le devis du fabricant est souvent incomplet. Il se contente de répondre à votre email sans reprendre toutes les informations que vous aviez demandées. Reverifiez avec lui l'ensemble des éléments en lui demandant la rédaction de la facture proformat (PI) avec tous les détails inclus dans le devis.

Assurez-vous qu’aucune option n’a été laissée de coté, et que le devis est bien tout inclus.

Les omissions classiques à ce niveau : oubli qu'il y a un marquage, l'emballage n'est pas celui que vous avez demandé, l'étiquetage n'a pas été devisé, surcoût à prévoir pour une ouverture de moule pour la fabrication de l'échantillon.

Un autre point important à confirmer est l’incoterm utilisé dans la cotation.

Êtes-vous supposé prendre possession des marchandises à la sortie de l’usine (ex-works) ou bien lorsqu’elles seront chargées sur le bateau (FOB) ? L’impact sur vos coûts est de toute évidence important : faites attention, de nombreux incoterms existent.

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2. Calculez votre coût de transport

En fonction du poids, du volume, des délais de livraison imposés par votre client, vous aurez 3 modes de transport : le transport maritime (moins cher, plus long), l’aérien (plus cher, plus rapide) et le « sea & air » (un mélange des deux).

Le transport aérien peut se révéler économique si vous avez de petites
quantités, ou des produits très légers à transporter (Si le prix ne dépasse pas 500 euros, inutile de faire un envoi par bateau).  Une fois le mode de transport choisi, assurez-vous des adresses d’origine et de destination des marchandises ; la plupart des transitaires internationaux peuvent vous faire un devis sur une région et pas nécessairement une ville précise. Demandez des devis, assurez-vous de vérifier tous les détails ; les transitaires doivent inclure dans leur devis non seulement le coût du transport, mais également plusieurs taxes et surcharges liées au transport international. Vous pouvez également demander à ce qu’on inclut dans le devis une assurance pour le transport.

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3. Estimez les droits de douanes

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Les douanes lèvent des taxes à l’importation lorsque des marchandises commerciales entrent sur leur territoire. Pour connaître le droit de douane applicable, vous devez savoir dans quelle catégorie vos marchandises sont inclues, tel que le définit le HTS (Harmonized Tariff Schedule). Votre transitaire peut vous aider, tout comme votre bureau de douane local. Vous pouvez obtenir le code TARIC ici.

Attention, d’une catégorie de produit à l’autre, même pour des produits très similaires, le droit de douane peut varier de 0 à 20% ou plus du coût d’import !

Rappelez-vous que les droits de douanes s’appliquent sur la valeur totale des produits à l’importation (ex : coût d’achat + transport + assurance).

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4. Assurez-vous de bien inclure tous les coûts

Assurez-vous de ne pas oublier d’inclure des coûts annexes à votre projet d’import ; par exemple, le contrôle qualité et les tests à faire en usine, les opérations logistiques spécifiques dont vous pourriez avoir besoin (ex : palettisation, stockage…) ou tout autre coût induit à la source pour la fabrication de votre produit (moule, design…).

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5. Ajoutez votre marge

Une fois tous vos coûts inclus, ajoutez la marge commerciale que vous souhaitez appliquer, et calculer votre prix de vente. Il est sage d’ajouter quelques points de marge supplémentaire pour couvrir les éventuelles fluctuations de taux de change ou de coût des matières premières.
Ainsi, il est recommandé de mettre une date de validité à toutes vos cotations.


Pour la rédaction de cet article, un grand merci à Olivier Vérot, lire son blog ici.

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Les deux sites visent un public radicalement different.

Made-in-china.com est une plate-forme commerciale internet créée dès 1996 mettant en relation les fournisseurs chinois et les acheteurs mondiaux. Son modèle économique s'apparente à son grand frère Alibaba.com

Madeinchina.com est un site de commerce de gros crée en 2007 et basé sur le même modèle que Dhgate.com, Tradetang.com, Beltal.com. Les sites de ce type sont en plein essor.

Pour preuve, Alibaba.com a lancé le sien sous le nom d'Aliexpress.com.

Il semblerait que les fraudes et la qualité des produits vendus ne soit pas toujours au rendez-vous.

Afin de choisir le bon vendeur sans prendre trop de risque, il faudra se contenter de les sélectionner comme chez ebay.fr : suivant la notation et la réputation du vendeur.

Alibaba.com

Afin de faciliter les échanges d'informations, un service appelé "Trade Manager" a été installé. Quand un produit vous intéresse, vous avez donc à présent 3 choix :

- contacter le fabricant via le formulaire en ligne

- appeler au téléphone le fabricant

- utiliser l'interface Trade Manager quand vous voyez apparaitre l'icône "I'm online, Chat now !" à droite de la fiche produit.

L'anglais est la langue par défaut à utiliser mais si vous parlez chinois, il est conseillé de communiquer directement en chinois avec les fabricants. C'est beaucoup plus direct et clair pour le fabricant car son niveau d'anglais est souvent loin d'être exceptionnel.

Je rencontre néanmoins 3 limites à cet outil :

1- sa lenteur : impossible d'écrire trop vite dans les fenêtres

2- un suivi difficile : les fenêtres se ferment trop facilement et vous perdez l'historique de votre conversation

3- impossible d'archiver les informations dans le cas où vous faites tout en ligne et n'installez pas le logiciel dédié.

Aussi, je vous conseille d'utiliser cet outil sur les premières approches afin d'avoir les informations préliminaires. Par la suite, mieux vaut échanger par mail ou sur les messengers plus populaires

1- Vérifiez les dates du salon
Les dates peuvent changer jusqu'au dernier moment. Avant de vous déplacer, faites un tour sur le site internet de l'organisateur et assurez vous que les dates n'ont pas bougé. Par exemple, la Foire de Canton vient de scinder en deux sa phase 2 sur deux semaines. Pourtant nous n'avons été prévenus que le 17 septembre, soit un mois avant la manifestation.

2- Récupérez votre badge avant le salon 
Vous éviterez ainsi les queues interminables du  jour d'ouverture des salons, paierez souvent moins cher...et serez de toute évidence moins stressé. Pensez y : 

pré-inscrivez vous !

3- Equipez-vous : calculatrice, bloc note, stylo, agrafeuse, mètre, appareil photo et surtout cartes de visites.
La carte de visite, c'est le "sésame". C'est ce que vous demandera l'exposant
dès qu'il vous verra. Il va déjà essayer de deviner votre identité et votre potentiel : d'où vous venez, votre profil (petit détaillant, acheteur en gros ou trader), et si votre entreprise lui est déjà connue. Eh oui, y a aussi une part de subjectivité dans les affaires. Ce petit bout de carton de 5.5 cm sur 8.5 sera examiné de près et surtout agrafé dans le calepin offert par les organisateurs. Toute votre discussion et vos demandes y seront annotées.

Mon conseil perso, c'est de faire la même chose. Agrafez les cartes de visite des fabricants qui vous intéressent dans un bloc note. Prenez des photos avec des annotations s'il le faut. Cela vous évitera d'oublier avec qui vous avez traité.

4- Prenez une valisette à roulettes

  Les catalogues sont lourds… si vous voulez tenir la distance, prenez une valisette à roulettes. Cela devient un indispensable pour l'habitué des salons. Non, il ne part pas en voyage, il va juste sur un salon…

5- Repérez-vous à l'aide du guide de visite

Idéalement, je vous conseille de lister à l'avance les produits que vous aimeriez trouver. Le jour du salon, vous avez un but, vous ne venez pas juste flâner dans les allées.

Au lieu de vous diriger vers la foule, examinez de près le plan. Les halls sont classés par thème ou par pays (ce qu'ils appellent "pavillons"). Identifiez ceux que vous devez absolument visiter et ceux des exposants avec qui vous avez pris rendez-vous au préalable.

6- Evitez le dernier jour du salon, sauf si vous voulez emporter les échantillons.

Pour sourcer, oubliez ce jour là…Le dernier jour, l'exposant n'a qu'une envie : liquider ou emballer et partir. Après 14H, l'ambiance du salon change, pour devenir une sorte de "foire". Les visiteurs deviennent des "acheteurs à la pièce". Pour l'exposant non local, tout doit se vendre afin de lui éviter de repartir avec les échantillons et payer les frais de transport de retour. Si vous souhaitez acheter, cette ambiance est géniale. Rendez-vous compte..tout ce que vous voyez, peut être potentiellement chez vous ! N'oubliez pas de prendre du cash, les exposants n'acceptent ni les chèques, ni les cartes de crédit…

Chers Revendeurs,

En tant que professionnels de la communication, vous recevez beaucoup de demandes "urgentes" de la part de vos clients, et avez souvent tendance à tout promettre...en négligeant parfois les règles les plus élémentaires de l'importation ! 
Aussi, sachez qu'un produit est soumis à des contraintes de fabrication et, la plupart du temps, à une règlementation spéciale et des obligations légales.

Il est par exemple impensable de demander en Chine des briquets ou des réfrigérateurs à livrer sous une semaine : ce sont des produits classés "dangereux" et aucun affréteur aérien n'acceptera cette importation. Autre exemple : si vous commandez des magnets sans un emballage spécial, le produit, de nature électromagnétique, sera interdit de voyage.

Voici donc quelques règles à respecter pour que votre importation se passe au mieux :

1- Votre demande de prix
Votre demande de prix n'aura de sens que si vous l'accompagnez des précisions suivantes : la quantité souhaitée, le nombre de couleurs du marquage et ses dimensions ainsi que les délais dans lesquels vous souhaitez recevoir vos produits.
De surcroit, si vous nous précisez pour quel événement précis le produit doit être livré, vous nous aiderez à prévoir à l'avance le bon colisage à respecter et les délais à ne pas dépasser.

2- Votre commande
Signer le bon de commande ne suffit pas pour lancer votre commande ; l'importateur n'est pas votre banquier. Même si l'usage en France est de régler à 30 jours voire 60 jours, l'usage en Chine est de payer un acompte à la commande et le solde quand la marchandise est prête à l'usine.

3- Votre marquage
Afin que le marquage soit impeccable, le fabricant chinois vous demandera 9 fois sur 10 un fichier vectorisé sous Abobe Illustrator (AI), le tout accompagné des références pantones. Au pire, vous pouvez lui fournir un fichier PDF avec une résolution de 300 dpi. Mais par pitié, n'envoyez pas de fichiers jpg…

4- Votre BAT
Les frais techniques ne sont pas gratuits. Il est par ailleurs essentiel de confirmer numériquement le BAT avant sa fabrication. Ne considérerez pas l'importateur comme étant un fabricant de prototypes. Si vous voulez faire une simulation de produit parce que vous n'êtes pas sûr de vous, je vous conseille de le faire en France.
Un BAT en Chine prend du temps (compter une semaine, à laquelle il convient d'ajouter le temps d'expédition en France, soit environ 10 jours) et est souvent facturé cher. Mais il est remboursé s'il est suivi d'une commande.  

5- L'expédition et la livraison de votre marchandise
A ce niveau là, une relation de confiance doit s'établir entre l'importeur et le revendeur pour une optimisation des frais de transport.
- Lorsqu'une marchandise est envoyée par bateau, le transitaire peut vous aider à cacher le nom du fabricant ou de l'exportateur. Du coup, la marchandise arrive chez le client final avec sur le coli uniquement le bon de livraison accolé.
- Lorsque la marchandise est envoyée par transporteur express, la facture doit obligatoirement accompagner tous les colis. Aussi, pour que le client final ne connaisse pas le prix d'achat, la marchandise doit être envoyée chez le revendeur afin que la confidentialité du prix et de l'expéditeur soit respectée.

Comme il est difficile de se protéger contre la contrefaçon sur le lieu de production, les importateurs privilégient une protection plus discrète, mais aussi plus efficace : la licence sur le lieu de distribution.

Aussi, si vous n'y prêtez pas attention, vous pouvez importer de façon illégale un produit breveté qu'un fabricant aura copié à l'identique.

Ce risque s'amplifie d'autant plus que vous êtes désormais de plus en plus nombreux à acheter directement en Chine. La plupart d'entre vous n'a aucune idée des brevets déposés dans son pays. Il existe en effet de nombreux brevets et marques déposés sur des produits promotionnels. Bien entendu, les producteurs Chinois n'en tiennent pas compte et se défendront toujours en disant qu'ils en ignoraient l'existence.
 

Dans les grands salons professionnels en Chine, il n'est pas rare de trouver denombreux exposants proposant des copies de produits brevetés. Sur les salons de Hong Kong organisés par HKTDC par exemple, des huissiers sont présents pour constater les fraudes lorsqu'un fabricant repère son produit chez l'un des concurrents.


Que ce passe-t-il si un distributeur achète en Chine un produit déposé dans le pays où il va le vendre?

Cette action constitue un délit aux yeux de la loi : le produit est considéré comme illégal et sera traité comme tel par la loi. De ce fait, vous n'aurez ni le droit de le vendre, ni de l'utiliser .

Qui endosse la responsabilité de poursuivre en justice ?

Le propriétaire du brevet peut poursuivre le producteur si le produit est breveté dans son pays. L'importateur, le distributeur et l'utilisateur final sont tous responsables devant la loi.
Il y a une légère différence en ce qui concerne l'utilisateur final : sa responsabilité est limitée et il peut plaider son ignorance.

Soyez donc vigilants et prenez soin de vérifier si vous avez le droit d'importer le produit en question. Cela vous évitera de lourds ennuis par la suite.

Un bon sourcing permet de réaliser 10 à 50% d'économies.
Mais pour cela trois "incontournables" : un bon partenaire, un contrôle qualité et une maîtrise des coûts logistiques. Mode d'emploi pour économiser...

Vous souhaitez acheter un produit tout fait sur catalogue ou faire développer un produit sur mesure ? 3 options s'offrent à vous.

OPTION N°1 : Vous vous fournissez en direct 

Acheter en direct est "la solution favorite des industriels qui ont des commandes importantes, de long terme et qui veulent garder la main sur la production et la qualité de produits semi-finis ou non standards".
Attention cependant : former et éduquer au produit prend du temps.

Voici la démarche idéale pour bien sourcer :
Dénicher le fabricant peut se faire via internet ( www.alibaba.com, www.globalsources.com, etc... ), via les salons de Hongkong ou la foire de Canton ou en parcourant le pays de long en large. Il faut ensuite présélectionner trois ou quatre fabricants et tout vérifier.

Si l'on ne peut se rendre sur place, il est sage de faire réaliser un audit par une société d'inspection genre SGS ou Intertek. Ne pas oublier également de demander échantillons, contre-échantillons et prix. Pour les nouveaux produits fabriqués sur demande, il est conseillé d'ajouter 30 à 45 jours aux délais de livraison annoncés. Le cahier des charges doit être précis et complet, rédigé en mandarin si possible. Toute imprécision risque d'être utilisée par la suite pour justifier une augmentation de prix.

Avant l'expédition des marchandises, je fais toujours faire, pour ma part, une inspection "qualité" qui vérifie l'état et la conformité des produits, et permet d'éviter les contestations à l'arrivée. Par ailleurs, avant le démarrage des productions, il est important de s'assurer que les normes européennes seront respectées : contacter les douanes en France. Les laboratoires pointent les vérifications et les tests à faire et reportent l'information au fabricant.

Ne pas oublier enfin qu'en Chine, on s'expose au risque de contrefaçon. Cas classique, vous commandez 10 000 pièces, votre fournisseur en fabrique 12 000 et revend la différence. Pour éviter les galères, anticipez .

OPTION N°2 : Vous négociez via un intermédiaire

L'intérêt de recourir à un intermédiaire est bien sûr son carnet d'adresses et l'économie des voyages et des visites sur place. Coût : entre 20 et 30 % en moyenne du prix de vente. Mais encore faut-il sélectionner son partenaire avec le plus grand soin : certains traders se font passer pour le fabricant.

OPTION N°3 : Vous négociez via votre bureau d'achat

Le bureau d'achat est une bonne solution. Mais seulement pour les sociétés qui ont des volumes de commandes conséquents, et sont capables d'employer assez vite une équipe de 5 à 10 personnes. Avantage : vous disposez d'une équipe en propre pour surveiller au plus près la fabrication. Mais cela a un coût : loyer, deux ou trois salariés au début, taxes, voyages... Au total, prévoir au moins 60 000 euros par an.

Trait quasi culturel : le personnel qui ne s'estime pas assez bien payé ou traité dans le bureau d'achat peut arrondir nettement son salaire en acceptant des commissions (de 5 à 10 %) qui lui seront presque systématiquement proposées par les fabricants. Le hic : le jour où la production n'est pas celle attendue, tel inspecteur ou négociateur du bureau d'achat a tendance à valider quand même la commande pour ne pas voir sa commission lui filer entre les doigts.